Buenos días y bienvenidos a otro lunes motivacional. Mi nombre es Matthew Hodge, vicepresidente ejecutivo de LPT Realty. Estoy aquí en la sede de LPT y estoy hablando con Robert Palmer, fundador y director ejecutivo de LPT Realty, que se une a nosotros desde Yellowstone Club en Montana. ¿Cómo estás esta mañana?
Estoy genial. Buenos días a todos. Es un gran día, es un nuevo trimestre, ya estamos a mitad de año. Hablemos de lo que podemos hacer para terminar fuertes.
Sí. Hoy estamos exactamente en la mitad del año.
Siempre es un buen momento para reflexionar cómo ha ido la primera mitad del año, o estás en el buen camino, un poco atrasado, o lo estás arrasando. Así que ahora es un buen momento para reiniciar y descubrir qué hacer en la segunda mitad del año para terminar fuerte.
Robert, sé que has pasado por muchos ciclos en los negocios en los que has Estoy bien.
Llevé a mi familia al Parque Nacional Yellowstone, a unos cuarenta y cinco minutos de donde vivimos en el club. Era la primera vez que Reagan veía Old Faithful, los géiseres y las aguas termales. Fue genial, pero tuvimos un evento. Tuvimos que conducir por una carretera muy antigua durante unos cuarenta y cinco minutos. Es un área donde constantemente circulas entre las fronteras estatales de Wyoming y Montana. No hay nada más que camiones, madereros y semirremolques.
Jill conducía y se nos pinchó una llanta. Así que nos vemos obligados a detenernos en una zona muy aterradora cerca de un desnivel muy pronunciado. Reagan estaba entrando en pánico. Ella preguntó, ¿estamos atrapados aquí para siempre, papá? Los camiones pasaban muy rápido por el lado. Nunca había cambiado una llanta tan rápido en mi vida. Era como un miembro del equipo de NASCAR y nos tenía de regreso a la carretera en seis minutos.
Así que ahora soy aún más un héroe en los ojos de mi hijo de seis años.
Nos la pasamos genial, vimos los Bisons y sus bebés, los animales, y la vida salvaje era simplemente increíble.
Estado en el Parque Nacional Hialostone en veinte años, y eso es extraño porque nuestra casa aquí está a solo cuarenta y cinco minutos de distancia. La última vez que estuve allí, estaba en Jacksonho con mi papá, o hace veinte años fue un gran viaje y regresar veinte años después con mis hijas, que son mucho más jóvenes que yo en ese momento.
Fue un verdadero recordatorio de por qué hacemos las cosas que hacemos.
Para mí, cuando llego a la cima de esta hermosa montaña, es un gran recordatorio de por qué trabajamos duro y por qué seguimos adelante. Es porque todos hemos elegido una carrera que puede ser muy difícil. Las recompensas son enormes, y me gusta ser un faro para todos y lo que sé que podemos lograr en el sector inmobiliario. Como emprendedor, hay un precio increíble y una oportunidad pero no son pero no son tan útiles. Estamos impactando las vidas de las personas ayudándolas a comprar y vender bienes raíces, junto con un camino increíble construir nuestro propio negocio empresarial y lograr nuestro propio nivel de éxitos que definimos.
Existe una correlación entre cuántos inviertes y cuántos recibes a cambio. El problema es que no sucede todo a la vez. El tiempo y el esfuerzo que dedicamos hoy es la recompensa que veremos dentro de tres, cuatro, tal vez cinco meses a partir de ahora.
A veces lo olvidamos. Es un hecho que algunas de las actividades que haremos hoy no darán frutos hasta más tarde. Hoy es primero de julio y se acerca el feriado del cuatro de julio.
Este año ya ha pasado la mitad.
Hay literalmente actividades que vas a hacer ahora mismo en julio de este año por las que no serás recompensado, sin cheque de comisión ni cambio de vida familiar por bienes raíces, hasta el próximo año, hasta enero o febrero del año que viene, porque el negocio en que estamos tiene un ciclo largo desde la primera conversación hasta que finalmente deciden comprar o vender bienes raíces.
A algunas personas les toma tiempo decidir, vender y reducir su tamaño, actualizar, reubicarse, lo que sea.
Esas conversaciones comienzan ahora mismo en julio. Es posible que algunos nos cierren, lleguen a la mesa o encuentren la casa perfecta para comprar o vender hasta el próximo año.
Piense en eso. Como emprendedor, debemos mantenernos en movimientos enfocados y muy comprometidos durante estos largos períodos de tiempo, cuando estamos haciendo todas las cosas correctas, pero aún no vemos la recompensa.
No está moviendo la recompensa emocional de ayudar a un cliente a lograr su objetivo.
No veremos la recompensa monetaria, que es una gran parte de cualquier emprendedor que haga esto hasta mucho más tarde.
Muchos de los cierres de hoy son los esfuerzos realizados de hace seis meses.
Puede que hay alguno de ustedes que empujaron mucho los planes de marketing activos, nueve preguntas críticas, siete revistas de los planes de marketing activos, nueve preguntas críticas, siete revistas de estrategia para el comprador de vivienda, que son una parte tan importante del sistema del mercadeo colateral.
Aquí en Aupití lo alentamos a que ponga todo eso en manos del consumidor, y ahora mismo tenemos cierres debido al esfuerzo que se hizo el año pasado.
Entonces, a medida que llegamos a mitad del año, podemos reiniciar.
Para mí, este año pasó volando.
Hemos logrado tanto y hemos estado en tantos lugares increíble que este año se me ha pasado volando. Pero creo que hoy es un día importante para reflexionar hacia dónde vamos y cuáles son las cosas que debemos seguir haciendo, incluso si no vemos una gratificación instantánea. El mundo ha hecho de la gratificación instantánea una gran parte de la vida con las redes sociales, los clics, los likes y las acciones compartidas. Publicamos contenido y sabemos instantáneamente a cuántas personas les gustó, lo escucharon o lo compartieron. Nuestra industria en realidad va en dirección contraria en este momento. En muchos casos, nuestros consumidores están retrasando la compra o venta de bienes raíces por muchas razones. Las tasas disminuirán o los precios de las viviendas caerán, o tal vez estén esperando que la economía cambie.
Todas estas cosas están provocando que los consumidores se retrasen.
En este momento, estamos viendo un tiempo mucho más largo desde que un comprador dice por primera vez que necesita comprar o vender hasta que realmente lo hace. Se están retrasando porque están esperando que algo cambie a un ritmo mucho mayor. Hace un par de años se plantó esa semilla y la gente se puso frenética para poder conseguir y hacer negocios rápidamente.
Es un momento en el que la mayoría de nuestras vidas se mueven más hacia la gratificación instantánea, como que Amazon me reciba mis pedidos y al día siguiente o que las publicaciones reciban like y se compartan al instante.
Pero para el sector inmobiliario, es un momento en el que las transacciones tardan cada vez más, y eso significa que es aún más difícil para los emprendedores mantenerse enfocados y seguir esforzándose.
De eso se trata el mensaje de hoy. Vamos a ayudar a todos a reenfocarse.
Hablamos hace dos semanas sobre tener conversaciones como un componente importante, pero no puedes detenerte ahí.
Una conversación que tuviste hace dos semanas no significa que tengas un cierre, puede que nunca haya tenido la oportunidad de cerrarse, pero nos estamos preparando para el éxito en el cuarto y primer trimestre, y durante es cuando tenemos un auge como agentes. Tenemos un auge como el próximo año. Luego, cuando el mercado cambia y regresa a frenesi, es cuando tenemos un auge como agentes, tenemos un auge como de correduría, porque podemos aprovechar todas las semillas que plantamos hace tantos meses, y nuevas personas también se unirán al frenesi cuando un mercado completamente nuevo de clientes para servir y crecer.
Creo que la línea de tiempo es una vista importante, porque tienes razón.
Durante los últimos años, el grupo de compras, o grupo de transacciones, se basó en gran medida en las preferencias, basado en necesidades y preferencias, diría yo.
Y con preferencia me refiero a aquellos que de repente quisieron una casa más grande o que de repente desarrollaron el deseo de tener más comodidades.
Esas personas ahora se están retrasando, lo que reduce el número de transacciones, y eso se siente como una sequía para nuestro flujo hay una hay una reducción de precio que refleja la parte más alta del mercado en este momento. Sabemos que el mercado está en el período de corrección hacia un lugar saludable.
No es como los económico actual los frene, los desanime o los detenga.
Aunque el entorno económico actual los frene, los desanime o los detenga. Aunque eso es lo que hace mucha gente, es lo contrario de lo que recomiendo encarecidamente a todos que continúen seguir adelante y saber que las cosas que hagas hoy darán frutos. Hoy no, pero podría ser en treinta, noventa días. Volveremos a ver una diferencia en el mercado. Los que sigan así, lo verán. Me encanta que hayas mencionado las herramientas y las cosas tangibles que todos pueden hacer ahora mismo para permanecer frente a su audiencia.
Mantenerse visibles, de modo que Estamos viendo que salen muchos más anuncios al mercado.
Según los estándares históricos, no nos encontramos en ningún tipo de peligro en todo el país, pero estamos viendo más inventario, y eso es una bendición, y también es un cambio. También estamos empezando a ver que los listados caducan a un ritmo elevado en bastante tiempo.
Este es el tipo de mercado para el que se creó listing power tools. Este es el tipo de mercado que me inspiró a diseñar estas herramientas en dos mil quince, porque cuando el inventario aumenta y el tiempo en el mercado comienza a expandirse, es cuando un agente armado con listen power tools tiene una gran ventaja sobre la competencia. Aquí es donde tener su rostro en la portada del plan de marketing activo y nueve preguntas críticas y siete revistas para compradores de vivienda es una mayor ventaja. Con los vencimientos aumentando, Listen power tools e ir a hogares de las personas para dejar un plan de marketing activo es bueno.
Cuando enseñaba listen power tools al principio, el guión era algo como que así. Lamento que mis Obviamente, su Obviamente, su último agente no hizo el trabajo, probablemente no promocionaron su casa correctamente. No estoy aquí para venderle nada, solo quiero compartir este Aquí hay algo más. Hay muchos listados caducados en lo que el número de teléfono no está disponible.
Si te pones frente a esas personas con nuestras herramientas de ventas, tienes una gran ventaja.
Lo mismo con la lista de no llamar. Otros agentes no llaman a todos los listados que vencen en la lista de no llamar. Somos más una agencia de corretaje basada en lienzo, botas en el terreno, en nuestra comunidad. Buscamos utilizar nuestros productos impresos tangibles para diferenciarnos planeta, y ahora es el momento de salir y demostrarle esas cosas al consumidor.
No es tan importante en un mercado de bajo inventario. El paquete de power no tiene tanto impacto en un mercado de inventario muy bajo. Entonces, a medida que avanzamos a un nivel de inventario ligeramente más alto, aquí es donde LPT llega a brillar, especialmente para aquellos que usen las herramientas y ven la reacción del vendedor al power pack y los planes de marketing activos, y solo se pondrá mejor y más fuerte. El mercado está aumentando hacia todas las casas que no necesariamente se venden.
Algunas casas tienen precios demasiado altos, otras no se comercializan correctamente y algunas no tienen las fotografías correctas.
Pero tenemos la solución para todas las razones aquí en el UPT realty, y estoy muy emocionado de ver a todos nuestros agentes experimentar y ese aumento se está viendo en la mayor parte del país en este momento.
Estoy muy entusiasmado con eso, así como con los cambios futuros que se avecinan. La lista hecho para ti. ¿Qué es eso?
Bueno, si regresas al lunes motivacional del diecisiete de junio, ese episodio habla de los paquetes que tenemos por salir y que amplificarán tus esfuerzos en bienes raíces para comprar o vender.
Entonces, el mercado se está expandiendo un poco creando oportunidades, y ese es tu escenario.
La gente estará observando cómo lo haces.
Y sabes que cada listado es una audición para el siguiente listado.
Entonces, la forma en que salgas y vendas será tu tarjeta de presentación el próximo comprador en ese vecindario.
Muchas de las herramientas que ofrecemos aquí le permiten mantenerse visible, permanecer en contacto en contacto y mostrar pruebas de desempeño.
Y no solo vender a la casa, sino cosas tangibles que hayas hecho.
Creo que eso siempre ha sido un gran problema en la industria, que no ha habido una manera real de mostrar pruebas de desempeño a los vendedores. Se trata de entrar con un plan demostrable para hacer el trabajo.
Entonces, estoy muy emocionado por ese cambio en el futuro.
También quiero mencionar, diecisiete de agosto es la fecha para el cambio de contrato de corredor del comprador. No vamos a recibir ninguna orientación específica al respecto, porque los estados todavía están trabajando en el idioma, Pero sí sabemos que se considera que trabajar como agente con hogares activos a través de IDX o CRM, y luego realiza una gira física con ellos. Entonces, nuevamente, aunque no estamos dando ninguna instrucción sobre esa interacción porque estamos esperando el lenguaje aprobado por el estado, ¿en qué deberíamos pensar a medida que este cambio llegue a la industria de bienes raíces?
Bueno, Mat, estamos a cuarenta y cinco días. Algunos estados han Hay diferentes reglas según el estado. La idea global es que, una vez que estás trabajando con un agente, ahora sabemos que las jornadas de puertas abiertas no se consideran trabajar con un agente.
Recientemente tuvimos claridad de la NAR, pero sí entendemos qué se debe firmar algún tipo de documento o acuerdo con el monto de la comisión de corredor comprador previo a la exhibición inicial.
Pero diferentes estados tienen una definición diferente de lo que realmente debe ser ese documento. En algunos estados será un acuerdo completamente entre el comprador y corredor, y en otros estados podría significar un documento más ligero que no lo vincula a ellos, pero que describe la compensación. Así que lo estamos analizando estado por estado. Estamos esperando que las asociaciones estatales y las juntas reguladoras estatales nos den su opinión sobre el acuerdo de la NAR.
Al menos debemos prepararnos mentalmente para lo que está sucediendo. Para aquellos que se perdieron el lunes motivacional después de que se llevó al cabo del acuerdo de la NAR, dura poco más de una hora y contiene excelente información. Soy fanático de esto. Creo que pondrán más poder en manos de nuestros agentes.
Creo que les dará a nuestros agentes de compradores más control sobre su comisión.
Personalmente, como emprendedor, quiero negociar mi propia comisión.
No quiero quedarme atrapado con lo que sea que la gente de venta de negocio para el agente del comprador desconocido.
Quiero negociar mi propia comisión. Soy un profesional y conozco mis habilidades y valores. Quiero negociar mi propia comisión. Y ahora, esta nueva estructura nos da mucho más poder para hacer eso. Me doy cuenta de que la idea de que la gente de venta pueda negociar su comisión con el vendedor y que la gente del comprador pueda negociar su comisión con el comprador puede ser una idea aterradora.
Pero estoy muy seguro de que con nuestras herramientas, el nivel de conocimiento, capacitación, educación y el respaldo de LPT de nuestros agentes, usted está en Creo Creo que veremos agentes que mantienen sus niveles de comisión anteriores. Tal vez incluso gane otro más altos porque ya no están a merced del agente de cotización que negocia previamente su comisión.
Creo que con el tiempo veremos soy soy quien aboga por no pagar la comisión comprador corredor, para nada. Creo que la comisión comprador corredor es una parte muy importante del sistema en Estados Unidos. Es lo que permite a los consumidores no tener que realizar pagos por adelantado. Es lo que permite a los consumidores tener un modelo basado el éxito en el que su agente solo recibe una compensación cuando proporciona un cierre exitoso. Pero sí creo que veremos menos valor en el que la gente de cotización negocie previamente cuánto debe ser la comisión del agente del comprador, porque no saben cuánto se acordó.
Así que creo que es importante decirle a su vendedor, hoy estamos negociando mi comisión, y eso es lo que se incluirá en el acuerdo de cotización.
Y deben estar preparado para que la mayoría de los que vengan a ver la propiedad estén representado por un agente y tendrán un acuerdo por escrito entre ellos que cubrirá cuánto se compensará el agente. Existe una alta probabilidad que el comprador le pida ayuda para para cubrir esa compensación. Es posible que incluso le pidan que ayude a cubrir los costos de cierre. Esto es parte de ser vendedor de viviendas.
Solo debes saber que, a medida que lleguen esas ofertas, se guiaré a través de esto y analizaré cada oferta. Entenderemos el precio de venta, cuánto le pide el comprador que contribuya, ya sean costos de cierre o comisión comprador agente.
Luego calcularemos el valor neto y juntos elegiremos la oferta que cumple con sus objetivos financieros, alrededor de los ingresos netos, alrededor de la fecha de cierre, alrededor de las contingencias, en torno a todas estas cosas diferentes que vamos a ver. Así que necesitamos quedar atrapados hoy en el intento de producir cuál creemos que es ese número. Simplemente, no lo sabemos.
No sabemos qué tan buen negociador fue el comprador, no sabemos qué tan sólida era la era la propuesta de valor que tenía la gente del comprador, así que no perdamos el tiempo adivinando. Simplemente entendamos que cuando empiecen a llegar ofertas, lo analizaremos juntos.
Sabemos que empiecen a llegar ofertas, lo analizaremos juntos. Sabemos que haremos concesiones para vender esta casa y cumplir con sus objetivos como vendedor.
Ahí es donde todos deben prepararse mentalmente, porque hacia allí van las cosas.
Todavía habrá agentes de cotización que negocian previamente las comisiones, Habrán vendedores que se nieguen a pagar nada. Estas reacciones exageradas van a suceder, pero al final el sistema de libre mercado es muy eficiente, y tanto los vendedores como los agentes descubrirán que nos hemos colocado en una mejor posición como industria.
Avanzando, el control de cada comisión ahora recae en el profesional que gana dicha comisión, y nada puede impedir que el vendedor y todos los agentes se reúnan y negocien el precio correcto, la concesión de comisión y los costos de cierre. De esta manera, tanto el comprador como vendedor alcanzan sus objetivos, que es para lo que estamos aquí. Eso es lo que nos hacen especiales. Eso es lo que nos hace especiales, nuestra capacidad de unir esas cosas.
Aquellos que han querido destruir bienes raíces durante décadas seguirán fracasando como lo han hecho en el pasado.
Pero creo que bajo el nuevo sistema hace que nuestro papel en la transacción sea aún más valioso, porque hay más piezas móviles que debemos traer a la mesa.
Muy bien dicho, hace que sea muy fácil de entender qué estás cambiando y que deberíamos centrarnos. Si uno simplemente lee los titulares, podría tener miedo del cambio, pero como dijiste, para mucha gente es algo positivo.
Sé que en LPT Realty haremos nuestra parte como corretaje para garantizar que nuestros agentes tengan las herramientas adecuadas y la educación adecuada sobre cómo presentarse.
Como tú dices, la oportunidad es el nacimiento a través del cambio. Este será un gran cambio. En el PT Realty nos aseguraremos de hacer nuestra parte para que nuestros empresarios tengan éxito a través de este camino y obtengan cuotas de mercado adicionales. Estoy emocionado por ese cambio. Sé que continuaremos publicando información a medida que esté disponible, y queremos asegurarnos de tener el lenguaje aprobado por el estado antes de cualquier consejo. Así que esperamos hasta recibir eso.
Pero eso es algo que pueden esperar de nosotros en las próximas semanas.
Gracias por tomarse el tiempo para guiarnos a través de eso. Parece que se nos acaba el tiempo. ¿Tuviste pensamientos finales?
¿En qué deberíamos estar pensando al comenzar a la segunda mitad de este año para terminar con fuerza?
Bueno, Omar, estoy emocionado. Estoy entusiasmado con nuestra situación como empresa, sobre el potencial que nos dará este mercado. Todos hemos sobrevivido a este mercado difícil.
En algún momento, dará la vuelta.
Nada permanece igual para siempre. Como humanos, somos muy adaptables.
Las industrias y los mercados son iguales.
Por cada mes que las tarifas se mantienen altas, la gente continúa adaptándose. Hay más personas saltando al mercado desde la valla, y es por eso que hemos visto un aumento en el inventario. Más personas han terminado de esperar y están haciendo el movimiento. Puede que todavía no les guste las tarifas y los precios, pero algo en su vida les exige entrar en el mercado.
Y sí, en este momento hay muchas cosas a las que los consumidores no les gustan cuando piensan en vivienda, pero se están moviendo de todos modos. Entonces, es el primer día de la segunda mitad del año.
Tenemos una comunidad increíble OPT Realty. Contamos con un grupo increíble de más de diez mil agentes que trabajan para lograr objetivos comunes.
Tenemos herramientas increíbles, tenemos un ambiente increíble.
Tenemos muchos cambios en la segunda mitad del año, Corredor comprador, NAR, cambios internos, nueva tecnología con listing power tools X, todos los cambios se avecinan. Ya tenemos agentes que están solicitando sus materiales de marketing en la nueva versión de Listen Power Tools, y eso seguirá llegando a más y más agentes.
Tenemos agentes que utilizan el nuevo asistente de comisión, que simplifica los procesos de DA y simplifica los procesos de facturas de comisión para estados de cheque único.
Tenemos Connect dos punto cero a la vuelta a la esquina. Tenemos el PT Plus a la vuelta de la esquina. Están surgiendo tantas cosas interesantes en un momento que nosotros como empresa estamos totalmente preparados para aprovechar. A medida que las cosas comiencen a moverse, habrá un minibú en el sector inmobiliario. A medida que obtengamos una publicación de tarifas y nos adentremos más en el mercado, el consumidor se cuenta de que esta es la nueva normalidad y el comportamiento del consumidor empezará a volver a niveles normalizados a la hora de comprar y vender bienes raíces. Y estamos listos para aprovechar eso.
Pasé mucho tiempo revisando nuestras prácticas en torno a los estados de aprovechar eso. Pasé mucho tiempo revisando nuestras prácticas en torno a los estados de control único y sobre cómo pagar a los agentes cuando la compañía de títulos no puede pagar directamente, y descubrí cosas interesantes sobre alguno de los bancos que estamos utilizando.
Nuevamente, estamos profundizando para mejorar el aspecto de esos procesos. Estamos probando beta, a una a una sucursal. Estas son mejoras de velocidad que estamos viendo a lo largo del camino. Solo sé que desde mi silla para abajo y a través de la tecnología y el nuevo marketing, la mejora de procedimientos que funcionan bien al principio, pero que ahora no funcionan debido a diferentes políticas y etcétera.
Pero estamos enfocados en asegurarnos de que LPC mejore cada día para todos.
Tenemos poco más de dos años, tenemos tanta energía positiva y tantas cosas increíbles en el horizonte.
No puedo esperar a ver cómo seremos dentro de quince años.
Nos está moviendo mucho más rápido que antes. Compararía nuestras operaciones, cultura y estrategia de marketing con cualquier otra corredora de dos años en la historia de la industria.
Nuestro número de agentes eclipsa a todas los demás empresas que tienen dos años. Sabemos que nuestro volumen de transacciones es mayor del que cualquier otra empresa de dos años en la historia de la industria. Así que en este primer día de julio estoy muy emocionado.
Veo muchas oportunidades para todos nosotros este año, y me siento orgulloso y honrado de poder guiarlo durante todo este proceso, porque creo que veremos grandes cambios. La industria no implosionará ni se descarrilará.
Todo lo contrario, creo que veremos grandes cambios positivos, creo que veremos enormes oportunidades, y LPT está ahí para aprovechar los cambios y estar listo para el rebote que veremos. Estoy sentado en la cima de una hermosa montaña, muy emocionado por el futuro y emocionado de asociarme con cada uno de ustedes, así que sal y mantente concentrado, manténganse comprometido, manténganse comprometido, sigue haciendo las cosas pequeñas, sigue teniendo conversaciones, sigue repartiendo el marketing colateral, sigue visitando los listados caducados, sigue tocando puertas con tus materiales en la mano, sigue haciendo todas las pequeñas cosas que hacen que su negocio avance, y seguiremos ocupándonos de las cosas importantes detrás de las escenas para que esté posicionado para ganar a un nivel que ninguna otra agencia de corretaje puede ofrecer.
Concluyamos el lunes motivacional de hoy. Sal y haz que sea una gran semana. Estoy orgulloso de todos ustedes. Estamos ganando juntos y seguiremos ganando juntos como familia aquí en LPG Realty.