Buenos días, bienvenidos a otro lunes motivacional. Mi nombre es Matthew Hush, vicepresidente ejecutivo aquí en LPT Realty. Me acompaña Robert Palmer, fundador y director ejecutivo. Esperamos que hayan disfrutado de la música esta semana. Deeiva ha estado encontrando algunas selecciones increíbles. Bueno, ¿cómo estuvo tu fin de semana? Oh, tienes chistes. Lo estás haciendo a propósito. Sí, solo estaba moviendo mis labios para hacer que Hodge se vea mal. Ok. O provocarle un ataque de corazón a Dave. Nos estamos divirtiendo mucho, ¿no? Tengo algo para ti más tarde, eso es seguro. Sé que tuviste un buen fin de semana. Sí, la pasé bien. Reagan cumplió siete años este fin de semana. Siete. Es grande, no puedo creer que tengo una hija de siete años, una locura. Pero fue un buen momento, hizo una pequeña fiesta, el viernes teníamos globos en el auto, Matt y Tracy se disfrazaron de Koala gigantes, lo que fue genial. Reagan está un poco obsesionada con los Koala en este momento. Bueno, ahora que tiene siete años, extendimos su hora de dormir de las siete a las siete y treinta. Está bien, tiene privilegios. Salí apurado hoy y no me ha afeitado desde que firmé el comercial de televisión. Me veía un poco desaliñado, así que mi esposa me dijo, oye, déjame hacer algo diferente con tu pelo hoy. Bueno, entré y Tracy me dijo, ¿olvidaste cepillarte el pelo esta mañana? Luego dije, no le digas a Jill que dije eso. Y yo dije, se lo voy a decir a todos. Está bien, pero vayamos directo al grano. Ha sido una larga sequía en la que hemos estado esperando que se muevan las tasas de interés. Parece que hubo algún movimiento esta semana. Tenemos la reunión de las reservas federales de miércoles. Sé que hablamos de eso en términos de estar en posición, y ese movimiento ya ha sucedido técnicamente, pero los titulares aún no han aparecido, que es la reacción de los consumidores. Todos queremos estar en una posición en la que cuando salgan esos titulares, seamos la persona en la que nuestro entorno naturalmente piensa. Firmaste algunos comerciales la semana pasada, ¿verdad? Cuéntanos sobre el movimiento que podríamos ver el miércoles. Y luego podemos hablar sobre otras formas de ganar. Creo que todos ya lo saben, pero además de LPT, también soy dueño de una compañía hipotecaria muy grande que solo hace refinanciaciones. Somos un poco tranquilos cuando las tasas son altas, pero como las tasas están bajando, hice algunos nuevos comerciales de televisión. El primero se emitió anoche durante el foodboy. Por la noche, me quedé despierto para verlo con Jill, se emitió alrededor de las nueve y cincuenta después de lo cual me fui a la cama. Tuve un buen fin de semana largo con mi hijo de siete años. Bien, la reunión de la Fed comienza mañana, deliberarán y anunciarán los resultados el miércoles a las dos pm. El presidente Paul dará una conferencia de prensa a las dos y treinta pm. En este momento, el mercado cree que la Fed va a recortar cincuenta puntos básicos. Es realmente una moneda al aire. Los futuros del tesoro están casi exactamente cincuenta cincuenta, entre un recorte de la Fed de veinticinco puntos básico y un recorte de la Fed de cincuenta puntos básicos. Las tasas hipotecarias y los bonos del tesoro a diez años se adelantan a lo que la Reserva Federal realmente hace. ¿Qué significa eso? Significa que nosotros nos adelantamos. Piénsalo, le estamos dando a alguien una hipoteca a treinta años. Sabemos que la hipoteca promedio a treinta años solo permanece en los libros durante siete a ocho años, pero todavía estamos proyectando cuáles podrían ser las tasas durante los próximos siete a ocho años. Entonces, si bien la Reserva Federal hará un movimiento el miércoles, las tasas hipotecarias y los bonos del tesoro a diez años comenzarán a fijar el precio de ese movimiento, una vez que la gente crea qué realmente sucederá. Hay una dinámica interesante en la que, si la Fed solo recorta un cuarto, las tasas hipotecarias pueden empeorar. Nada enorme, pero como la mitad del mercado cree que la Fed recortará cincuenta puntos básicos y la otra mitad piensa que serán veinticinco, si solo recortan veinticinco, los que creían que serían cincuenta comenzarán a negociar sus posiciones. Esto aumentará los bonos del tesoro a diez años, lo que aumentará un poco las tasas hipotecarias. Esa es una muy buena explicación de lo que está sucediendo, nada de lo cual importa a los consumidores. Les cuento una historia divertida. Yo solía ser el tipo que decía que no importa lo que haga la Reserva Federal, porque las tasas ya están descontadas en los precios, pero me desperté. No importa lo que sepamos como profesionales, importa la percepción del consumidor. Y es que después del miércoles será un mejor momento para comprar o refinanciar. Como profesionales inmobiliarios, sé que la realidad es que las tasas hipotecarias bajaron hacen tres semanas, pero el consumidor no lo sabe. El consumidor reaccionará a esto el miércoles. Y veremos los beneficios. Los expertos en hipotecas como yo y los directores ejecutivos en el sector inmobiliario cosechan los beneficios de esta caída de las tasas de interés. Y lo digo desde el punto de vista de la confianza y la mentalidad del consumidor. Aunque las tasas en realidad pueden empeorar un poco, suena muy contradictorio decir que las tasas pueden empeorar el miércoles, pero al mismo tiempo los consumidores saldrán a jugar porque esperan tasas mejores. Esta es simplemente los consumidores saldrán a jugar porque esperan tasas mejores. Esta es simplemente la psicología de los consumidores de bienes raíces que debemos entender. Deberían al menos recortar un cuarto, creo que recortarán el cincuenta por ciento. Puede que me equivoque, pero eso es lo que pienso. Y creo que, ¿por qué el mercado se puso muy caliente con el recorte del mercado? Fue a finales de la semana pasada, pero luego algo cambió. Por lo general, cuando algo cambia debido a un apagón de comunicación de la general, cuando algo cambia debido a un apagón de comunicación de la Fed, es porque algo está sucediendo detrás de escena. Creo que debido a que el mercado se mantuvo firme en el recorte de un cuarto de punto durante casi cuarenta y ocho horas, y luego eso cambió de repente sin datos fed se está inclinando hacia más de cincuenta. Pero no quieren que la gente esté tan fijada en veinticinco que sea un shock. Verá que la fe no le gusta crear caos, le gusta que las cosas estén suaves y fáciles, pero creo que habrá deliberaciones. Esta reunión es algo real, nadie sabe qué sucederá. Pao sabe hacia qué se está inclinando. Muchos gobernadores y presidentes de comités pueden saber hacia dónde se inclinan, pero hasta que deliberen y decidan juntos, no lo sabremos. Nadie sabe al cien por ciento hoy qué sucederá. Hay gobernadores de la Reserva Federal que se inclinan por cincuenta, sin embargo, algunos se inclinan por veinticinco. Sin embargo, hay un hecho interesante, no tienen que ser unánimes en su decisión, pero al presidente Paul le gusta que lo sean. No le gusta la idea de un voto en contra. Muchos creen que, como es el primer recorte en cuatro años desde marzo dos mil veinte, cuando lo redujeron a cero, no quieren que haya votos en contra. Creo que va a ser un debate muy acalorado. Todo lo sabremos el miércoles a las dos. Hay otra cosa que podría pasar. Digamos que recortan entre veinticinco y cincuenta, y el mercado reaccionará de una manera a las dos pm. Y cuando Pao hable a las dos y treinta, veremos si dice algo que haga crear a la gente que se avecina en los recortes futuros. Creo que hay algo así como ciento quince puntos básicos de recortes totales actualmente descontados en el mercado, y eso ya se refleja en las tasas hipotecarias. Así que ahora nuestro problema es que, si parece que el recorte va a ser menor, las tasas empeorarán. Si insinúan que los recortes pueden ser mayor, las tasas mejorarán. Es un concepto de adelantarse de los demás que es muy confuso. Nosotros, como expertos de la industria, sí lo entendemos, pero debemos dar un paso atrás y no hacer como que somos inteligentes. Debemos jugar con lo que nuestros consumidores entenderán y en lo que creerán. ¿Saben lo que significa que la Reserva Federal recorte las tasas por primera vez en cuatro años? Es algo importante. Puede que terminemos decepcionados el miércoles, si es solo un trimestre, pero prometo que el público en general no se sentirá decepcionado, porque es una señal de que las cosas están cambiando. Así es. Es algo confuso, porque uno piensa que cuando se tome la decisión, las tasas reaccionarán. Pero en realidad, la gente ya lo está incorporando en los precios. Si no termina alcanzando lo que se ha incorporado en los precios, estás diciendo que las tasas podrían ir en la otra dirección. Eso tiene sentido. Hablamos de esto en el primer viernes de bienes raíces. Estaba empezando a ver titulares sobre las tasas más bajas desde dos mil veintitrés y octubre como el mejor momento para comprar. Hemos estado viendo cómo comienza a surgir. El mensaje está ahí. Entonces, el consumidor, que realmente no está prestando atención, comenzará a ver titulares que, con suerte, generen actividad. En base a todo eso, entraste al estudio a grabar comerciales para capitalizar a aquellos que están listos para explorar corte de las tasas. Por supuesto que sí. Me veo radicalmente diferente en este comercial que hace solo seis días. Eso debería ser la parte más entretenida de esto. Está bien, Dave. Vamos a ejecutarlo. Vi en el chat que alguien preguntó cómo funcionan los costos sin cierre. En realidad, es matemática simple. Cuando hablas con un agente de préstamos hipotecarios, ellos, como los agentes inmobiliarios, están ganando una comisión saludable. Ellos también buscan y tratan de encontrar negocios lucrativos, pero la forma en que cree ERP Funding es que mis oficiales de préstamos reciben un salario. Solo ganan pequeñas bonificaciones, mientras que la compañía hipotecaria promedio paga tres mil por transacción en comisión. Pero mi equipo aún gana buen dinero porque están alimentados. El teléfono suena todo el día. La otra cosa importante es que soy el dueño de la compañía de títulos. Los costos de cierres varían de un estado a otro. Aquí en Florida, los costos de cierre para una refinanciación normal son del uno punto tres a uno punto cuatro por ciento. Debido a nuestra escala, es de alrededor del uno punto un por ciento debido a los descuentos y a que soy el propietario de la empresa de gestión de tasaciones, por lo tanto, parte de ese dinero vuelve. También soy el propietario de la empresa de títulos, así que recuperamos ese dinero. Pago a los agentes de préstamo un salario más pequeño, más bono, en lugares de grandes comisiones, por lo que se ahorra dinero. Y eso es todo, así es como lo hacemos. Hay algunas opciones, podemos tomar todos los ahorros y aplicarlo a lo que sea, pero pagar los costos de cierre. Para los consumidores, esta es la mayor barrera para no refinanciar. La industria reacciona y dice, ¿podrían haber obtenido una tasa más baja en lugar de que usted pague los costos de cierre? Claro que sí, no estamos aumentando la tasa, pero sí puede tomar esos ahorros y aplicarlo a puntos de descuentos y obtener una mejor tasa. Hay muchas formas de los números, pero al final estamos incorporando eficiencias en nuestro modelo al ser dueños de la empresa de gestión de títulos y tasación y pagarle un salario a nuestro personal de ventas. Esas son las matemáticas que nos hacen competitivos y nos permiten pagar los costos de cierre. Más allá de eso, la razón número uno porque la gente no refinancia son los costos de cierre, ¿verdad? Calculan que ahorrarán medio punto en la tasa, pero aún así tendrán que pagar cuatro mil dólares en costos de cierre. Si puedes ahorrar medio punto en la tasa si no tienes costos de cierres, puedes ahorrar solo un cuarto de punto en las tasas, pero no tienes costos de cierres, no hay razón para no hacerlo. La otra cuestión psicológica que estoy tratando de resolver es cuando la gente piensa que las tasas bajarán. No quieren pagar cuatro mil dólares en costos de cierre para descubrir que, si hubieran esperado, podrían haber obtenido una tasa más baja, pero si no hay costos de cierres, haces ambas cosas. Refinancia o y no pagas ningún costo de cierre, refinancea nuevamente en seis meses y no pagué ningún costo de cierre. Por eso construí el modelo de esa manera. RP Funding no compra préstamos. Lo hicimos una vez, pero me retiré por completo de ese negocio porque no caería ningún conflicto con vez, pero me retiré por completo de ese negocio porque no quería ningún conflicto con OPT. Entonces, es solo refinanciamiento con muchos servicios hipotecarios. Lo interesante es que las personas no necesitan el mismo nivel de motivación para lidiar con refinanciamientos que con compras. Mis oficiales de préstamos no están resolviendo problemas complejos. Alguien llamará, podemos ahorrarle dinero o no, completan una solicitud y la envían y eso es todo para ellos. Es un rol muy diferente al de alguien que te ayuda con una compra. Los agentes de préstamos para compras con los que trabajas tienen un flujo de trabajo totalmente diferente, luchan por cerrar tratos y, generalmente, ayudan a los consumidores a reparar su crédito. Esa es una gran parte de la razón por la que no hacemos compras. El modelo que construí para la refinanciación no funciona bien en el ámbito del negocio de compras en absoluto. Eso se debe a que los agentes de préstamos para compras tienen más inversiones. Los agentes de préstamos para compra, en mi opinión, siempre deben estar buscando y recolectando, al igual que los agentes inmobiliarios. Creo totalmente en el espíritu emprendedor del agente de préstamos para compras y de los agentes inmobiliarios. Pero hay un trabajo diferente para alguien que solo quiere procesar solicitudes de refinanciación todo el día y ayudar a otros a ahorrar dinero. Es un tipo de trabajo muy diferente. Es casi como dos industrias completamente diferentes. Y si bien ambas involucran hipotecas, hay pocas semejanzas. Y por eso que muchas compañías hipotecarias que intentan ambas cosas fracasan a largo plazo. Las dos son muy diferentes. Entonces, un día me desperté y dije, soy un tipo refi. Me encanta ser un tipo refi. Me gusta cómo trabaja mi equipo de ventas en las refinanciaciones, me gusta el movimiento rápido, no emites cartas de preaprobación que pueden o no convertirse en cinco meses. Una vez más, los oficiales de préstamos de compras tienen un camino mucho más difícil similar al de usted, OPT. Es por eso que quiero poner la mayor cantidad de dinero posible en los bolsillos de nuestros agentes. Otras empresas de compra hacen lo mismo, poniendo la mayor cantidad de dinero posible en el bolsillo de LO, y estoy de acuerdo con exactitud, pero las refinanciaciones son muy diferentes. No es que no trabajen duro y sean inteligentes, el volumen resuelve muchos problemas, pero es un trabajo totalmente diferente al de los agentes de préstamos con lo que estás acostumbrado a tratar en el lado de la compra, ya que están cien por ciento inmersos en tratar de cerrar acuerdos versus responder el teléfono, averiguar la tasa de interés, hacer los cálculos, hacer seguimiento y luego pasar todo. He tenido agentes de préstamos que cierran cincuenta a sesenta acuerdos al mes sin un asistente. Esto se debe que es mucho más fácil por transacción en el lado de la refinanciación, pero ya basta hablar de eficiencias que te permitieron pasar los ahorros. Pienso en cómo eso existe en nuestro mundo inmobiliario y cómo puedo tomar esos mismos principios y procesos de pensamiento y aplicarlos a brindar una mejor experiencia al consumidor. Por eso siempre me gusta escuchar sobre eso. Creo que parte de esto es porque no tenemos un prestamista nacional en LPT, y es por eso que no lo atenderemos. El oficial de préstamos para compras y el agente inmobiliario son ambos empresarios. Es por eso que odio el modelo de Redfinn. Lo que hago para las refinanciaciones es similar a lo que hace Redfinn para las compras, y no funciona. No funciona en hipotecas ni en bienes raíces. Por mucho que me gustaría ver una transacción puramente de refinanciamiento de hipoteca, es total por eso que entiendo, y estoy totalmente de acuerdo con nuestro entorno de agente primero, porque no se puede reemplazar, no se puede reemplazar al empresario en el nivel de oficial de préstamos de compra o en el nivel de agente inmobiliario. Zillow ha fracasado, Redfinn ha fracasado. Hay muchos ejemplos en el lado hipotecario que han fracasado. Simplemente tengo una perspectiva única al respecto, porque tuve éxito en una industria en la que sí funciona, y debido a ese éxito, reconozco por qué no funcionó en Redfin y en otras empresas. Es por eso que LPT es y será la empresa inmobiliaria más dominante del mundo, porque reconocemos el espíritu emprendedor. Tienes que usar muchos sombreros. Eres todo. Eres consejero, asesor financiero, consejero matrimonial, si es necesario. Incluso, puedes ser el contratista general, todas las cosas diferentes que tienes que hacer, en comparación con una refinanciación de hipoteca, que es más como hacer veintidós preguntas, mostrarte tus ahorros y luego seguir adelante. Eso simplemente no funciona en nuestro mundo. Por lo tanto, creo que toda mi experiencia en este mundo es lo que me hace exitoso en este mundo. No renuncio a mi compromiso con lo que se necesita para ganar en este lado, porque tengo veinte años de experiencia en esto. Pasemos a algunas actualizaciones del corretaje. Tenemos algunos anuncios que hacer, y luego quiero hacer un pequeño juego de roles contigo, si estás de acuerdo. ¿Te sientes aventurero? Oh, claro. Muy bien, vamos a hacerlo. Ok, primero hagamos nuestras actualizaciones de corretaje. Sí, tenemos algunas diapositivas. Agregamos un bróker estatal adicional en Florida. Su nombre es José Vega y es nuestro primer bróker bilingüe de Florida. Ha sido fantástico. Tenemos muchas contrataciones de brokers adicionales por venir, pero no los anunciaré todas hoy, pero José es oficial a partir de hoy. Lo verás respondiendo tickets y publicando en Facebook. La cifra sigue aumentando. Creo que ahora son unos quince estados. Si estás en la llamada de OPT Plus que se hará más tarde hoy, tengo un invitado especial que me acompañará, Curtis Lucy, autor de Apreciating Marketing, es el fundador de AM Cards punto com, que es uno de nuestros beneficios, OPT Plus. Él y yo nos conocemos desde hace mucho tiempo. Ha construido un negocio muy exitoso sobre el concepto de apreciación. Ha entrenado a muchos agentes para aumentar su negocio a través del concepto de apreciación y marketing. Si no has leído su libro, te recomiendo que lo hagas. Ha hablado en muchas conferencias de bienes raíces. Él y yo tendremos una clase de Mastermind de treinta minutos en el PT Plus Zoom hoy al mediodía. Si eres miembro del PT Plus, asegúrate de sintonizar. Inicia sesión directamente desde el mosaico del PT Plus dentro de Connect, escucharemos mucho de Curtis y algunas de sus grandes historias. Después, Christine y el equipo estarán disponible para responder preguntas. Eso será justo después del lunes motivacional. Ok, hay más estados por venir. Tal vez la próxima semana actualice la cronología con las fechas exactas. Estamos empezando a obtener fechas concretas sobre las expansiones de los estados, y la incorporación de José Vega es emocionante. Hay muchas cosas sucediendo detrás de escena, se necesita mucho para abrir todo estos nuevos estados y que no afecten la calidad del servicio. Un saludo a la gente del conserje de comisión y a todos esos muchachos, cuando piensen dónde estábamos hace cuatro o cinco meses con alguno de los problemas relacionados con los estados con un solo cheque, etcétera, ese grupo está haciendo un trabajo fantástico. La aplicación móvil de acceso de JP Morgan ha sido una gran victoria. Las actualizaciones tecnológicas en Connect han sido geniales, pero eso no sería nada si las personas que trabajan arduamente detrás de escena para asegurarse de que todos reciban un servicio excelente, especialmente en los estados donde no podemos pagar al cierre. Nos encantan esos estados, pero, obviamente, es más fácil que le paguen justo al cierre. En realidad, estamos cuestionando si está permitido o no. Tenemos abogados que investigan por qué no está permitido. ¿Existe realmente un estatuto en contra o es simplemente porque nadie lo ha cuestionado antes? Están sucediendo muchas cosas geniales. Estoy emocionado. Genial. Bueno, ahora hagamos un poco de juego de roles. Claro, nos quedan cinco minutos. Los ejecutivos y los directores ejecutivos hablaran con la gente sobre cómo superar las objeciones. Eso no es algo que se ve todos los días en nuestra industria. Tú personalmente tienes mucho que gestionar y no puedes dedicarle demasiado tiempo, pero de vez en cuando nos damos una idea de cómo sonaría de tu parte. Mi esposa en el chat está hablando de mi pelo. Yes, the maxi good. Sí, tu look desordenado. Se ve genial. Bueno, volvamos al tema. ¿Qué le dirías a alguien que dice, te voy a ayudar a comprar esta casa? O quien dice, te voy a ayudar a vender esta casa por menos comisión que el otro tipo. Haré exactamente el mismo trabajo, pero lo haré por menos. Bueno, me voy a centrar en la parte de la venta por ahora. Digamos que tienes una cita para la venta. Podría empezar así. Hola, me caes bien y ya he puesto una casa en venta conmigo antes, pero tengo otro agente que lo hará por mucho menos. Ese es el escenario, ¿correcto? Sí, definitivamente. Está bien. Me gustan nuestras herramientas, ¿no? Entonces, Tracy, ¿puedes conseguirme un plan de marketing activo, nueve preguntas críticas y un resumen del plan marketing activo? Eso fue rápido. Genial. Ahora tengo mis accesorios. Por eso construimos esto. Tiene las herramientas. Úsalas. Antes de decirte cómo dirían las cosas, el concepto detrás de esto es que se trata de una gran transacción y quieres que la mejor persona esté de tu lado. Entonces, en este caso, yo haría su narrativa sobre cómo cobrar menos será un servicio deficiente. Ahí es donde yo comenzaría y le mostraré en un minuto cómo lograr que lo entiendan. Esto se remonta a mi historia donde decía, si él está pagando sus costos de cierre, debe ser malo. Luché contra eso durante mucho tiempo. Oh, ¿el tipo de televisión? Bueno, si él va a pagar sus costos de cierre, recibiste servicios pésimos. Somos muy buenos en refinanciaciones. Podemos cerrar una refinanciación súper rápido y sin problemas, pero eso no funciona en el lado de compra, y no es necesariamente la verdad. Mi servicio de refhai es más barato, pero no es peor que el de la otra persona. Piense en Amazon. Son más baratos que muchas tiendas locales, con exactamente la misma calidad de producto. El consumidor ya no piensa automáticamente que si es más barato, es de mala calidad. Todos hemos visto muchos ejemplos de cómo eso no es verdad. Sin embargo, cuando hablamos con un cliente como este, queremos presentar al otro agente como peor, y como no tiene todas las herramientas que tenemos nosotros, en realidad es técnicamente peor, pero esto es exactamente lo que yo diría. Señor, comprendo perfectamente que otro agente se haya ofrecido a poner en venta su casa por menos que yo. Lo aplaudo por hablar con otros agentes, pero le animo que no haga su elección basándose únicamente en el porcentaje de comisión, porque en el sector inmobiliario, si su casa no se comercializa adecuadamente, y no digo que no lo hará, pero quiero asegurarme de que sepa si lo hará o no. En este momento, hay un gran problema con la oferta y la demanda en el sector inmobiliario que debe tener en cuenta. En este punto, le mostraría al consumidor el breve plan de marketing activo. En este folleto hay un gráfico que muestra la curva de oferta y demanda. Entonces, digo, mi trabajo es atraer más compradores a la mesa, pero lo que debes entender antes de decidir, que yo sea tu agente, es cuál de nosotros atraerá más compradores a la mesa y más visitas a la propiedad. Porque si puedo conseguirte múltiples ofertas impulsando más demanda, el precio aumentará. Si puedo aumentar tu precio, el hecho de que otro agente te haya ofrecido menos se vuelve menos importante. La próxima vez que te reúnas con este otro agente, hazle estas nueve preguntas críticas. He preparado esto para ti. Son nueve preguntas críticas que debes hacerle a cualquier agente sobre cómo planea comercializar su casa. Si van a hacer todas estas cosas, entonces parece que vas a conseguir un gran trato. Pero mi instinto me dice lo contrario, porque sé cuánto cuesta comercializar tu casa adecuadamente y sé cuánto esfuerzo requiere. Estas nueve preguntas también te ayudarán a entenderlo. Voy a dejar esto contigo para que, cuando te reúnas con ese agente, puedas entregárselo. Recuerda, si no generan tanta demanda, tu casa podría permanecer en el mercado durante cuatro o tu casa en el MLS y se van, perderás dinero, porque pusiste tu casa en venta con ellos en lugar de de conmigo. Ahora, si están haciendo todas estas cosas por ti, genial, lo entiendo y lo respeto. Pero sé lo que cuesta hacer esto y sé lo que vale mi tiempo, por eso cobro lo que cobro. ¿Por qué no me dejas explicarte esto para que pueda mostrarte lo que yo hago para distinguirme? Creo que la oferta y la demanda son muy importantes, por eso está escrito en letras grandes y fuertes. También creo que la exposición es fundamental, y aquí les muestro cómo puedo darle la mayor exposición posible a su casa. A continuación, saco la caja de muestra y les muestro todas las herramientas. Luego digo, la cantidad que me pagues es irrelevante. Lo más importante para ti es cuánto dinero ganas. ¿Qué pasaría si pudiera vender tu casa por el doble? ¿Te importaría si soy unos puntos más altos que el otro agente? No. Si bien el doble puede ser poco realista, puedo decirte que todas mis respuestas a las nueve preguntas críticas tienen como objetivo que obtengas la mayor cantidad de dinero por tu casa. Es por eso que valgo cada centavo de lo que me pagarás. Pero no se fie, es solo de mi palabra. Llame a la gente y hágale esas nueve preguntas. Llámelo y pregúntele qué tipos de captación de clientes potenciales planea utilizar o los tipos de sitio web de propiedad individuales usará, qué tipos de planes de marketing digital utilizarán. Porque si todo lo que planean hacer es incluir su casa en la lista de MLS y poner un cartel en el jardín, sabemos por la investigación que perderá una gran cantidad de compradores. Perderán lo que llamamos el catorce por ciento faltante. Si no has leído sus planes de marketing activo, debería hacerlo, porque todo lo que necesita para superar cualquier tipo de objeción de precio en una cita de cotización está en esa revista. Escribí esta revista en su momento para asegurarme de que puedas cobrar el precio más alto de comisión posible por sus servicios, y puede justificarlo con el valor que aporta. Lo que sabemos de la ANAR es que el cuarenta y cuatro por ciento de los consumidores encuentran su casa en sitios webs de bienes raíces, el nueve por ciento la encuentra en un cartel en el jardín, y el treinta y tres por ciento MLS o en agentes. Eso deja catorce por ciento. Quiero llegar a ese catorce por ciento. Puedes decir, así es como te consigo el precio más alto posible por tu casa. Si puedo conseguir ese catorce por ciento y conseguirte varias ofertas, el hecho de que cueste unos puntos más es una victoria para ti. Recuerda, lo único que nos importa es poner la mayor cantidad de dinero posible en tu bolsillo. No se trata de cuánto dinero me corresponde a mí, se trata de los dólares que tienes en tu bolsillo. Eso es genial, gran trabajo. Tienes que decirlo varias veces para que todo salga bien y necesitas saber exactamente dónde están las cosas en la revista y prepárate para responder preguntas difíciles. Como tal, se necesita repetición para conquistar. Si no has leído tu plan de marketing activo, te recomendamos encarecidamente que lo hagas. De modo, de marketing activo, te recomendamos encarecidamente que lo hagas, de modo que cuando le expliques a alguien el proceso, sea fluido y suene seguro. Pero gran trabajo, fue un trabajo increíble. Sé que hoy no vendes casas, pero te contrataría. Tienes mi voto. Lo aprecio. Está bien, nos hemos quedado sin tiempo. ¿En qué deberíamos estar pensando esta semana? Tenemos la reunión de la Reserva Federal el miércoles. ¿Qué deberían hacer nuestros agentes? Permanezcan en sus comunidades. Como mencioné, la razón por la que son una parte tan crítica de la transacción es por quiénes son, dónde viven y etcétera. Conocen el área y están dispuestos a asumir diferentes roles. Eso es lo que los grandes conglomerados no pueden hacer. Es por eso que nunca nos iremos. Han estado intentándolo durante veinte años. Hubo mucho miedo antes del cambio de que esto sería finalmente el paso, pero no está sucediendo. Estamos a punto de estar a un mes de que eso suceda. El cielo no se ha caído. Los agentes de compradores no están desapareciendo. De hecho, estamos viendo que los agentes obtienen una comisión más alta que antes. Debido a las herramientas y la nueva capacidad de negociar comisiones en los contratos, recuerde, la ANAR no lo permitía antes. No se permitía intentar negociar una comisión más alta del vendedor como parte del contrato según las antiguas reglas de la ANAR, y ahora puedes hacerlo. Eso fue una gran victoria para nosotros y para una industria. Hay más transparencia para el consumidor, porque ahora pueden decidir de antemano sus métodos, y las herramientas ayudan. Y, por supuesto, les muestras al consumidor quién eres. Solo mira esta revista impresa de alta calidad. ¿Por qué invertimos en la máquina de encuadernación perfecta? ¿Por qué invertimos en la tecnología de inteligencia artificial perfecta para poner tu cara en la portada de una revista? Porque todo es cuestión de posicionamiento. Necesitas que el consumidor se sienta bien. Y si eres tú o el agente que entra, pon el material impreso en el papel, para fotocopias siempre ganarás. Esto se presenta como, ¿Robert sabe lo que hace? Se trata de un profesional que lo tiene todo resuelto. No es alguien que se acaba de despertar esta mañana e imprime materiales en casa. Estos materiales son importantes. Dicen que la forma en que haces cualquier cosa es la forma en que haces todo. Por lo tanto, si entras con una presentación poco profesional, así es como el consumidor cree que haces todo. Pequeñas cosas como la caja de muestra, por qué invertimos en construir el recorte en lugar de simplemente tirarlo todo en una bolsa. Estas cosas se construyeron para mostrarle a su consumidor que opera con el más alto nivel de profesionalismo y atención al detalle. Y así es como lo representará ante los compradores y otros agentes. Todo esto le permite obtener la mayor cantidad de dinero por su casa y la mayor cantidad de dinero en su bolsillo, al mismo tiempo que usted recibe el pago. Si le demuestra que pueden creer en usted con todas las herramientas y en quién es usted, entonces todos ganan. Es la definición absoluta de una situación en la que todos ganan. El agente y el vendedor ponen dinero en su bolsillo, así es como ganamos juntos, así es como los profesionales hacen al más alto nivel posible. Así que salgan y ganen, muchachos. La Reserva Federal va a hacer mucho ruido por nosotros mañana, lo cual es algo maravilloso. Miércoles. Lo siento, miércoles. La Reserva Federal se reunirá mañana y enunciará el miércoles. Los medios harán mucho ruido, estemos en condiciones de captar esa oleada, salgamos y sirvamos a nuestros clientes al más alto nivel para seguir ganando. Sigamos adelante, sigamos ganando.