Buenos días y bienvenidos a otro lunes motivacional. Mi nombre es Matthew Hodge, vicepresidente ejecutivo de LPT Realty. Todos los lunes me acompaña Robert Palmer, fundador y director ejecutivo. Si se une a nosotros por primera vez, bienvenido al lunes motivacional, donde cubrimos el entorno macroeconómico y lo que está sucediendo en la industria en general. También le brindamos actualizaciones sobre la correduría específicamente. Entonces, Robert, ¿cómo estuvo tu fin de semana? Estuvo bien, trabajé mucho. Estuve con mis hijos, siempre hay que encontrar equilibrio entre papá, trabajo y vida personal. Luna me hizo esta pulsera de la amistad que dice r p daddy. Luna, si estás mirando, me puse mi pulsera de la amistad esta mañana. A veces, mi esposa le permite ver lunes motivacional. La estamos preparando para su futura carrera en bienes raíces. Tiene tres años. Me encanta, es increíble. El clima fue increíble durante el fin de semana, ¿verdad? Ha sido súper agradable considerando nuestro clima anterior. Sí, tenemos como diez días bonitos aquí en Florida. Bien, comencemos. Veo que hoy trajiste algunos accesorios para nuestro programa del lunes. Esto es en realidad para mí llamada de LPT Plus. Ah, vale, no estaba seguro. No tienes que preocuparte por esto. Este es nuestro paquete de trucos para LPT Plus de hoy. Hoy tenemos a John, que viene a hacer algunas cosas sobre mentalidad conmigo. Hablaremos de cosas prácticas de correo electrónico y cómo hacer que los sobres se puedan abrir. ¿Y cuándo? Eso es hoy al mediodía para los miembros de LPT Plus. Ha ido muy bien y lo he disfrutado. Estamos haciendo dos sesiones de Mastermind por semana. Tenemos el increíble conjunto de herramientas, que por sí solo aporta un gran valor. Combine eso con los dos entrenamientos que estamos haciendo cada semana y trayendo invitados especiales como John. Es emocionante. Nos dimos cuenta de que necesitamos las herramientas adecuadas, pero sin el entrenamiento, esas herramientas no sirven de nada. Reunimos el mejor conjunto posible de herramientas para el BT Plus y el entrenamiento garantiza que todos aprendan a usarlas. Muchos encuentran más valor en el entrenamiento que en las herramientas en sí. Ha sido muy divertido. Eso es genial. Luis y yo hablamos de eso la semana pasada en el primer viernes de bienes raíces. Debe comprender qué herramientas están disponibles para usted dentro de LPT, incluido el material complementario. El plan de mercadeo activo y las nueve preguntas críticas, por ejemplo, asegúrese de revisarlos para que comprenda qué partes consultar. A la gente le gusta cómo se ve y, a veces, simplemente, lo abandonan sin digerir la totalidad de su contenido. Por lo tanto, me alegra saber que está revisando cómo utilizar por completo las herramientas de LPT Plus. Bien, ¿por dónde empezamos hoy? Hagamos una actualización económica, las tasas siguen altas, todavía no hay alivio, lo cual es desafortunado, ya que esperábamos que los datos fueran correctos, pero las tasas siguen subiendo. La última vez que miré, nos estábamos acercando a un máximo de tres meses. ¿Y no es ahí donde pensábamos que estaríamos? Pausé todos mis anuncios hipotecarios para cualquiera que estuviera siguiendo esa historia. Solo los emití durante siete días y luego los saqué del aire cuando las tasas comenzaron a aumentar, y me dejé crecer la barba. No me aumentar, y me dejé crecer la barba. No me afeitaré de nuevo hasta que las tasas bajen. Ese es mi compromiso. Muy bien, buena suerte. Mira, vimos muchos trastornos. Todavía hay mucho que hacer con los huracanes. Las ventas de viviendas existentes para septiembre se darán a conocer en la semana próxima, algo así, y creo que serán horribles. Creo que septiembre establecerá un nuevo mínimo en cuanto a la cantidad de transacciones inmobiliarias que se produjeron. Hubo algunos focos de éxito, pero principalmente solo presión. Algunos estados simplemente no pueden realizar transacciones en este momento. Muchos cierres que deberían haber ocurrido la última semana de septiembre todavía no están en el limbo en este momento. En Florida, Carolina del Norte, Georgia y Tennessee, hay algunas casas, tendrán que ser reconstruidas o reparadas. Sí, es que se pueden vender. Algunas listas ya no existen, están pasando muchas cosas. Pero sé que somos fuertes como comunidad y como especie. Reconstruiremos y regresaremos más fuertes. Pero ahora mismo afecta nuestra industria. La vivienda es realmente la gran área del impacto. Hubo un montón de daños en las casas donde la gente no puede comprar ni vender. Otros deben comprar y vender. Estamos considerando hacer clases dedicadas a todo eso. Christina habló de eso el viernes. Vamos a hacer el tema de corretaje más amplio esta semana. Solo hay muchas perturbaciones en nuestra industria de las que todos nos estamos recuperando juntos. Una pregunta rápida. Estamos a unos treinta días de una elección. Algunos pueden sentirse aprensivos acerca de hacer un movimiento inmobiliario en este momento. ¿Qué puedes aconsejar a nuestros agentes con respecto a este proceso de pensamiento? Creo que la paciencia es la clave. Sea un consejero. Mire, la elección es inminente, y ya sea que la gente obtenga el resultado que desea o no, en unas pocas semanas, la mayoría regresará al mercado. Así que creo que se trata simplemente de mantenerse al día utilizando el material impreso y las cosas que predicamos aquí. Manténganse en la mente de las personas, porque eventualmente volverán al mercado. Somos adaptables. No importa lo molesto que estemos por el resultado, en unas pocas semanas volveremos a la normalidad en su mayor parte. Pero creo que la gente se pondrá de acuerdo. Unas mejores tasas habrían ayudado. Sería mucho más fácil entrar en el cuarto trimestre si tuviéramos tasas bajas del seis en el sector hipotecario, pero nos esforzamos y perseveramos. El LPT no se verá superado por el trabajo. Creo firmemente que incluso después de solo dos años, cuanto más trabajamos, más ganaremos. Es como el viejo dicho, cuanto más trabajo, más suerte tengo. Eso es súper LPT para mí. Saldremos del otro lado mucho más fuertes, sea como sea. Por cada mes que las tasas se mantengan altas y haya incertidumbre, habrá más transacciones y más oportunidades esperándonos. Nos estamos poniendo en una posición para aprovecharlo, y eso es enorme. Genial. Sigamos adelante. ¿De qué vamos a hablar a continuación? Saqué algo de mi libro Listen Power. Es el concepto del Mickey. Últimamente, se ha hablado mucho sobre los clientes potenciales. Parte de eso comenzó cuando lanzamos el PT Plus, pero es aplicable a todos los que están dentro de la correduría. Cuando escribí mi libro en dos mil dieciséis, una de las ideas que tuve fue el Mickey. Es un acrónimo, pero representa una persona motivada con la información de contacto correcta. Odiaba la idea de cliente potencial. Quiero decir, ¿qué es un cliente potencial? ¿Qué significa realmente cliente potencial? Quiero decir, ¿qué es un cliente potencial? ¿Qué significa realmente cliente potencial? Obtienes estos clientes potenciales rápidos, que son como Mickey Mouse uno dos tres en Gmail punto com. Eso es realmente un cliente potencial. Por el otro lado, están aquellos que solo navegan en Internet sin intención de hacer negocios. Puede que vivan en una zona fría y simplemente les guste mirar casas en Florida, pero están realmente motivados. Y si es así, tienes su información de contacto correcto, la idea es aclarar que es un cliente potencial. Para mí, necesitamos una persona motivada y la información de contacto correcta. Si no tienes esas dos cosas, realmente no tienes un cliente potencial sólido. Originalmente escribí eso como un concepto, pero en las últimas semanas este concepto de Mickey volvió a surgir. Ahora lo he llevado a un paso más allá convirtiéndolo en una escala. Pienso en esto como una escala. Sí necesitamos una persona motivada, pero ¿qué significa eso? ¿Qué tan motivado está? ¿Y cómo lo sabemos? Estas son cosas que quiero discutir. Tienes clientes potenciales de Zillow, de correo directo, de sphere, de prospección, de agricultura. Hay todo tipo de clientes potenciales, pero ¿cuán motivados están y cómo sabemos que lo están? En algunos casos, creo que hacemos una suposición incorrecta de que solo porque alguien está en un sitio de búsqueda de viviendas mirando casas, está motivado. Eso es una exageración. Verás, Zillow ha creado toda una cultura de personas a las que les gusta mirar casas en internet. Es como un juego o un deporte. A la gente, Pero el problema es que no es una indicación clara de motivación. No estoy aquí para darles todos los ejemplos que sí lo son, pero quiero desafiarlos a pensar de manera diferente. Cuando obtengan un cliente potencial, averigüen qué tan motivados están y sepan por qué. Aproximadamente, el setenta por ciento de los ciudadanos americanos visitan Shiloh en un período de sesenta días. ¿Es eso realmente una señal de motivación? Incluso, Zillow sabe que un cliente potencial no es real hasta que esa persona esté lista para hablar con un agente inmobiliario, porque eso demuestra motivación. No es que las personas que buscan en Zillow estén más o menos motivadas que las que buscan en realtor, pero la diferencia es que Zillow espera hasta que alguien se comunica por teléfono aclarando que alguien quiere hablar con un agente. Buscan una motivación sólida antes de etiquetarlo como cliente potencial. Ese es el gran salto. Para los clientes que tienen sus propios sitios, IDX, todo es un cliente potencial. Pero el hecho de que el sitio requiera que alguien ingrese su dirección de correo electrónico antes de poder ver las fotos no califica como un cliente potencial. Por lo tanto, siempre verifique, están motivados, ¿y cómo lo sabemos? ¿Cuál es la señal o el acto que alguien realizó para demostrar motivación? Simplemente buscar casas en Internet no es una señal de motivación. Bien, esa es la primera parte, un individuo motivado. La segunda parte es tener la información de contacto correcta. Aquí está mi lista. Tengo una dirección local como la mejor. Si tuviera que elegir solo un dato de contacto, eligiera su dirección, porque ahora puedo enviar correo, pasar por la tienda, etcétera. Zillo no tiene una gran estrategia para activarse con la dirección de alguien. Viven en el mundo de las direcciones de correo electrónico, que creo que es el peor. Siempre quiero la dirección local. En el pasado, si tenía un cliente potencial, sobre una hipoteca iba a la casa y tocaba la puerta. Solía robar los sobres de FedEx y poner material de marketing en las puertas de entrada de las personas. En serio. Si tengo una dirección local, voy a trabajar. Esa es la mejor información de contacto. Pero nuestra industria piensa de manera diferente. A la mayoría les gusta una dirección de correo electrónico. ¿Por qué? Creo que es que porque todos somos inherentemente perezosos. Es fácil trabajar con un cliente potencial con una dirección de correo electrónico donde puedes emplear todos los robots automáticos. Pero si tienes una dirección de casa, puedes hacer una visita al domicilio, así que ve y ponte a trabajar. La segunda cosa es un número de teléfono celular, porque ahora puedes llamarlos y buscar prospectos. Después de eso, me gustaría una dirección fuera del estado. Eso es incluso mejor que una dirección de correo electrónico. Con solo una dirección de correo electrónico, no puedo dejar material complementario ni pasar por allí. Esta es solo una lista de mis preferencias de mejor a peor con respecto a la información de contacto, y finalmente una dirección de correo electrónico. No necesitas pagar ocho dólares para obtener la dirección de correo electrónico de alguien. Puedes obtenerlas a un precio súper económico. La idea detrás del marketing por correo electrónico es que, si la dirección cuesta centavos y el costo de enviar el correo electrónico es cero, porque nos importa si es una persona motivada, simplemente lo hacemos a lo loco. Eso es lo que queremos que pienses. Si están menos motivados, probablemente necesitarás una mejor información de contacto. Por otro lado, si no tienes motivación y la información de contacto es mala, ¿qué tiene sentido? ¿Qué sentido tiene? Muchos de los procesos de pensamiento que se utilizaron para OPT Plus se basan en esta idea. Algunos ponen spam allí. Eso no es una buena idea. El spam no es una buena forma de desarrollar tu negocio, aunque mucha gente lo hace. Este es el peor escenario posible. Tienes a alguien que no está motivado en absoluto, solo quiere ver casas, y todo lo que te dan es una dirección de correo electrónico. ¿Eso valió algo? Por otro lado, si alguien está motivado y tengo su dirección de casa o número de móvil, ahora puedo ir a trabajar. Cuanto más motivado, mayor calidad del cliente potencial. Cuanto menos motivado esté, bueno, está bien, aún así lo cuidaré. Vamos a realizar mucho entrenamiento sobre esto a medida que avancemos hacia el próximo año, pero así es como quiero que todos piensen sobre los clientes potenciales. Los clientes potenciales por sí solo no significan nada. Realmente necesitas profundizar en escala a Mickey para entender cuán motivado está alguien y la fuente de esa motivación, y asegúrate de obtener su información de contacto. Ese es mi concepto de Mickey. Probablemente haré una clase de entrenamiento completa sobre esto dentro de Connect dos punto cero. Esto es alguien de lo que tú y yo hablamos. Estabas muy involucrado en el negocio inmobiliario cuando estaba escribiendo el libro, y tuvimos varias conversaciones al respecto. Sí, hubo un par de conceptos clave que cambiaste la dirección de mi carrera. Uno, que cómo controlar cuánto dinero gano al controlar mi punto de precio. Si vendes casas más caras, ganas más dinero. Entonces, busqué recursos para que eso sucediera, lo que terminó siendo fundamental para mí. Y luego, también, no se trata de tener muchos clientes potenciales, se trata de tener un lote más pequeño de trabajo con clientes potenciales más valiosos. Ahí es donde ocurre el crecimiento real. Algunos piensan que no es escalable, pero lo es. Como agente individual, puedes construir todo tu negocio desde un estilo de mercadeo de base y hacerlo muy bien. Si diriges un equipo, los miembros de tu equipo deberían hacer esto, lo que te proporcionará fuentes adicionales de ingresos. Me alegra ver que vas en la misma dirección. Creo que el verdadero punto de referencia para mí es, ¿recuerdas la guía telefónica? La compañía telefónica solía darnos una lista gratuita de todos los clientes potenciales de nuestra zona, y si estás comprando clientes potenciales, son mejores que la guía telefónica. Eso es realmente lo que en mi escala Mickey está tratando de mostrar. Si todo lo que tienes es una dirección de correo electrónico, probablemente sea peor que la guía telefónica. Antes conseguías la guía telefónica y empezabas a llamar a la gente. Lo que quiero decir es que, si pagas por clientes potenciales, deberían ser mejores que la guía telefónica. Creo que muchas fuentes de clientes potenciales no son mejores que la guía telefónica. O no hay motivación, o hay una motivación falsa junto con información de contacto incorrecta o inexistente. Al menos con la guía telefónica, sabías que el número era correcto. Con un cliente potencial en línea, quién sabe si la información es correcta. Solo asegúrate de lo que estás haciendo sea mejor que la guía telefónica. Recientemente hablamos con un entrenador que decía que se podría llamar al azar cien personas, tener cien clientes potenciales de PVC y cada uno de ellos arrojaría resultados similares. Sí, absolutamente. Esos clientes de PVC tendrían una puntuación muy baja en escala Mickey porque en realidad no están motivados. Sabes, cuando haces clic en los clientes potenciales y le dices a Google que optimice la conversación, puede parecer que optimiza para aquellos que buscan comprar, pero en realidad significa que lo están optimizando para personas a las que les gusta completar formularios, porque eso es todo lo que es la conversación. Le estás diciendo a Google que encuentre a quienes ingresan información basura en un formulario web, y Google conoce todas las direcciones de correo electrónico y números de teléfono celular que probablemente no sean reales. No queremos eso. Queremos personas que realmente estén listas para realizar transacciones inmobiliarias. Desafortunadamente, para Google no lo entiende. Y si le estás diciendo a Google que optimice para la conversión del formulario, eso puede hacer que aparezcan personas que tienen incluso menos probabilidades de comprar o vender. Lo más probable es que quien están creando las campañas de pagar por clic estén optimizando para la conversión. Según mis pruebas, las personas ingresarán información falsa, no ven el formulario como una barrera. A algunas personas no les gustan ingresar nada. Bueno, quiero que las personas que duda complete el formulario, porque no quiere mentir. Entonces, en ese caso, estuve de acuerdo con el entrenador en el que cien prospectos optimizados para conversión malas probablemente no sea mejor que usar la guía para conversión malas probablemente no sean mejor que usar la guía telefónica. Prefiero tocar puertas en cien casas al azar. Si colocan nuestro material publicitario en las puertas de cien personas, obtendrá mejores resultados que llamando a personas al azar en la guía telefónica o en cualquiera de estos sitios mal diseñados de pagar por clic. Y al menos tendría la dirección real, sí. Bien, vayamos a los Estados Unidos. La semana que viene haremos un lunes motivacional especial desde Miami. Eso es cerca de tu cumpleaños. Sí, mi cumpleaños número cuarenta y cinco es el sábado veintiséis de octubre. Lo celebré aquí en casa con mi familia, luego el domingo iremos a Miami para las reuniones de aperture y voy a llevar sin costo de cierre y difundir la palabra LPT. Pero de todos modos, tenemos algunos estados que abren en octubre, el más importante es California. Así que vayamos al grano. Ahí lo tenemos. Indiana, Misisipi, Wyoming y Montana están abiertos. Montana es un lugar muy querido para mí y viajaré allí en diciembre. Pasamos de la categoría retrasada a la de a tiempo. Explicaré lo que eso significa más adelante. Pasamos de la categoría de Ohio a la de a tiempo para noviembre, y el resto de la lista es la misma. Oregon, Dakota del Norte, Dakota del Sur, Misisipi, Minnesota y Nebraska estarán ocupados en noviembre. Oklahoma, Utah, Washington, Nuevo México, Nueva Jersey y Nueva York abrirán en diciembre, y hay cuatros estados más en los que estoy trabajando. Es posible que abramos los cincuenta. Hagámoslo. Hemos trabajado muy duro en nuestra infraestructura durante los últimos tres a cuatro meses. Y estamos listo. Tenemos un equipo increíble y hemos trabajado mucho para preparar a la gente para esto. Sé que están teniendo conversaciones sobre los estados de Nueva Inglaterra, así como sobre Alaska y Hawaii. Tenemos un video sobre California, vamos a verlo. La espera finalmente terminó. La correduría de más rápido crecimiento en la historia llega a California. Robert Palmer, el fundador visionario, espera el momento perfecto para apretar el gatillo. Y ese momento es ahora. Estamos listos, California, y venimos a saludarte. Del California Dreaming Tour se llevará a cabo del dieciocho al veintiuno de noviembre. Únase a nosotros en San Diego, Los Ángeles, San Francisco y Sacramento. Este noviembre haremos historia una vez más. El Victory Realty presenta el California Greaming Tour. California, hemos llegado. Pondremos ese video a disposición el día veintiocho. Ese es nuestro lanzamiento suave para California. Acabas de decir la fecha. Lo hice. Bien, así es como se ve el lanzamiento en California. El veintiocho de octubre haremos el lanzamiento suave. Comenzaremos a incorporar a aquellos que han estado en la lista de espera en esa fecha. Luego, el trece de noviembre, lanzaremos oficialmente California, puedes comenzar a reclutar en esta fecha, y el dieciocho de noviembre comenzará la gira por California. Michael Valdez y otros miembros del equipo ejecutivo irán de ciudad en ciudad ayudando a nuestros agentes a difundir la información. El video estará disponible el veintiocho de octubre. Si estás viendo esto ahora y estás listo para comenzar, puedes comenzar a transferir tu licencia a LPT el veintiocho de octubre. Si no estás en la lista de espera para entonces, tendrás que esperar hasta el trece de noviembre para unirte. Depende de usted cuándo quiera comenzar a reclutar, pero no pueden incorporarse, pero no pueden incorporarse hasta el trece de noviembre si no se pusieron en la lista de espera antes del veintiocho de octubre. Y prepárese para el dieciocho de noviembre, ya que es cuando estaremos en la carretera. Genial, estoy emocionado por eso. California tiene el mayor volumen de ventas de bienes raíces en el país. Florida lidera por cantidad de agentes, pero California tiene niveles de precios y cantidades de transacciones más altos. Es grande. Dicen que una empresa inmobiliaria no puede ganar a menos que gane en Florida, Texas y California. Bueno, ya dominamos en Florida. Estamos ganando en Texas y ahora vamos a ganar en California. Esa es una parte importante de allanar el camino hacia el futuro de OPT. Bueno, estamos en nuestro momento. ¿Alguna reflexión final para esta semana? Haga el trabajo. Sé que muchos consumidores están esperando hasta después de las elecciones para que baje las tasas, pero eso no significa que usted deba hacerlo. Tome medidas ahora, Continúa reuniéndose con los consumidores, hablando con los clientes y controlando a su personal. Entregue el material impreso a los compradores y a los vendedores potenciales. Los resultados llegarán. Manténganse enfocado en las acciones que toma. Usted controla esa parte. Tenga fe y convicción de que los resultados llegarán. Estamos en una ventana de gratificación superretrasada en este momento. Hay mucho pesimismo en nuestro sector, pero saldremos de esto más fuerte que nunca. Bien, voy a contar otra historia. Recientemente tuvimos unos saltamontes grandes en nuestra casa, y Luna está obsesionada con ellos. Los amarillos. Eran más verdes que amarillos, pero eran grandes. Abrió la puerta y uno salió a la casa, entonces cerró la puerta de golpe, pero Luna quería salir y jugar con él, así que jugamos con él. Y luego entramos y vimos una caricatura sobre hormigas y saltamontes. Todos conocemos la historia, cómo Hormigas trabajaron todo el verano para prepararse para el invierno, mientras que el saltamonte jugaba y finalmente murió de hambre. Vale, no lo vi todo, pero el punto es que haga el trabajo. Ese fue el mensaje que le di a mi hijo de tres años. Los saltamontes que no hacen el trabajo son los otros agentes y otras agencias de corretaje. Somos las hormigas aquí en el OPT. Y estaremos bien pase lo que pase, estamos preparados para todo. Es curioso cómo funciona la vida. Bueno, que tengan una gran semana. Nos vemos la próxima semana, en vivo, desde Miami.